Проте досвідчені ріелтори знають: рішення про купівлю ухвалюють серцем, а не калькулятором. І щоб зрозуміти реальні потреби покупця, зробивши на них акцент, важливо звільнитися від рутинних завдань, зосередившись на комунікації з клієнтами. Сучасні CRM для агентств нерухомості допомагають у цьому процесі: вони не лише фіксують технічні параметри об’єктів, а й оптимізують базові дії, звільняючи значну кількість часу.
Чому емоції продають краще за логіку
Мозок людини приймає рішення емоційно, а потім шукає логічні підтвердження. Особливо це стосується таких складних і значущих покупок, таких як житло. Навіть найбільш прагматичні покупці хочуть відчути, що «це саме той дім». Вміння продавати не квадратні метри, а стиль життя, атмосферу, майбутні спогади – це те, що виділяє професіонала серед конкурентів. Й це важливо з кількох причин:
- створює глибший зв’язок із покупцем;
- виділяє об’єкт серед десятків схожих варіантів нерухомості;
- допомагає уявити себе у просторі.
Правильне позиціонування підвищує довіру до ріелтора як до людини, яка «відчуває» клієнта.
Що варто показувати, окрім цифр і плану
Надмірна концентрація на фактах – помилка багатьох новачків. Покупцям важливо розуміти, як їм буде жити в цій оселі та який стиль життя вона пропонує. CRM система – програма для ріелторів, яка спрощує підбір актуальних варіантів та дає можливість зберігати нотатки щодо деталей. Це допоможе створити цікаву та привабливу презентацію, в яку варту включити:
- історію: хто тут жив, як змінювалася квартира, які цінні моменти відбувалися в домі;
- простір для мрій: цікаві ідеї щодо використання кімнат та приміщень;
- потенціал: як легко створити затишок, розмістити меблі, зробити зону для роботи.
Варто спробувати передати атмосферу, щоб потенційні покупці відчули себе власниками житла. Це значно підвищить бажання записатися на його перегляд, а вже безпосередньо в квартирі буде прийнято остаточне рішення. І завдяки вже сформованому враженню, з високою ймовірністю воно буде позитивним.
Як навчитися бачити і «продавати» атмосферу
Це навичка, яку можна і потрібно розвивати. Й для цього будуть корисні наступні поради:
- зробити «прогулянку очима клієнта»: що для нього актуально;
- записувати не лише факти, а й враження;
- звертати увагу на деталі: цікаві предмети, вид з вікна.
Важливо слухати покупця та відповідати його словами: вміння красиво продавати – головна перевага ріелтора нового покоління. Потрібно лише зробити емоції керованими: клієнти купують відчуття дому, то й потрібно створити його.
